Buồn

Tôi từng thấy Richard ngồi trầm ngâm một mình, dựa lưng trên chiếc ghế nệm xanh trong văn phòng... lúc ấy mọi người về hết cả, khoảng 7 giờ hơn sau 1 ngày làm việc... Đó là lúc anh sắp rời xa Electrolux Việt Nam, ...

Có nhiều lý do để người ta nghỉ việc. Có nhiều thứ phải nghĩ đến khi quyết định ra đi hay ở lại một công ty và gắn bó với nó... Câu chuyện dài của những người làm thuê chúng ta... Và, dù lý do là gì, thì... khoảnh khắc chia tay, dường như không khác chút nào. Chia tay hay là chia ly, buộc xa lìa những điều vốn đang dần trở nên thân thuộc, ... ngoảnh mặt đi, mọi thứ để lại phía sau, chẳng đọng lại gì nữa.....

Tôi lại một lần nữa ép mình đối diện với cuộc chia xa.....
Họ, dù là đồng nghiệp mà thôi, tôi ghét họ, hay yêu thương họ, có trời mà biết... Làm việc sao mà ko có lúc "tổn thương" lẫn nhau! Nhưng, tôi dường không ghét ai cả. Nhất là lúc này, khi chỉ còn vỏn vẹn 2 ngày nữa thôi, sẽ không còn nhìn thấy nhau nữa. Cảm xúc khó tả nghẹn ngào, lắm lúc chừng bật khóc và thét hỏi: tại sao mình lại quyết định ra đi? sao không ở lại? trong lúc tình cảm của mọi người đang vui vẻ, gắn bó là vậy? Nộp đơn mà chẳng bàn tính với ai, chỉ thông báo khi mọi sự đã gần như fixed... Tôi từng nghĩ mình ghét Vf vô cùng, nên chi là, đi là việc mừng, có gì phải bận lòng.... Không phải như vậy, thật sự không phải vậy, tấm lòng đứa con gái như vỡ tan và hôm nay nó chẳng làm gì nữa cả. Tôi đã làm gần như xong hết các việc đang còn tồn tại... giờ ngồi đây, cũng tựa ghế và ngẫm nghĩ, thấy lòng nặng trĩu, tâm tư lung lạc buồn nỗi buồn chẳng thể diễn tả... giống như là mọi thứ trong lòng bàn tay, bất chợt nghiêng đổ rơi cả ra ngoài... tự nhiên cảm thấu được điều Richard từng cảm nhận ...

Bỗng dưng muốn khóc... có 1 bài hát như thế... Tôi có thể khóc được?

Sales Kit

Sales kit hay còn gọi là bộ hồ sơ hỗ trợ bán hàng.
Nói một cách đơn giản thì khi bạn gặp một khách hàng để giới thiệu sản phẩm công ty (thường gọi là chào hàng hoặc show hàng) bạn cần phải có một bộ hồ sơ hỗ trợ bạn thuyết phục khách hàng trong quá trình bán hàng. Bên cạnh đó, khi kết thúc buổi gặp mặt thì sales kit sẽ trở thành một tài liệu cung cấp một cách đầy đủ thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn. Từ đó nâng cao cơ hội bán hàng của bạn và khuếch trương hình ảnh thương hiệu của bạn.

Một bộ sales kit thường bao gồm (tất nhiên là tùy từng ngành hàng sản phẩm/ dịch vụ):

1. Folder: một bìa hồ sơ để kẹp tất cả các tài liệu hỗ trợ bán hàng của bạn bao gồm cả danh thiếp của nhân viên sales đó.

2. Brochure: một dạng tài liệu tóm tắt các thông tin về công ty và sản phẩm/ dịch vụ của bạn đang cung cấp. Bạn sẽ đưa brochure ra cho khách hàng sau khi đã chào hỏi và thăm dò ý khách hàng.

3. Leaflet (booklet): Đây là một dạng tài liệu cung cấp thông tin thật chi tiết về một chủng loại sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Thường thì tài liệu này thường được tách ra thành từng tờ (cuốn) riêng cho từng sản phẩm/ dịch vụ cụ thể. Thử tưởng tượng công ty bạn cung cấp 20-30 sản phẩm /dịch vụ. Tuy nhiên khách hàng chỉ quan tâm 1-2 sản phẩm/ dịch vụ cụ thể. Nên nếu đóng thành cuốn giới thiệu chị tiết các sản phẩm/ dịch vụ thì sẽ không cần thiết cho khách hàng mà còn làm chi phí in ấn của bạn tăng vọt. Đối với sản phẩm/ dịch vụ của bạn có giá thành không bị dao động trong thời gian dài thì bạn cũng có thể cung cấp giá ngay trên leaflet (booklet) này. Tuy nhiên sản phẩm/dịch vụ của bạn thay đổi giá liên tục do thị trường hay chiến lược kinh doanh thì bạn nên có một bảng giá riêng.

4. Bảng giá: cung cấp danh sách giá cho tất cả sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Để giảm thiểu chi phí, tài liệu này bạn có thể in trắng đen cũng được, vì giá sẽ được cập nhật liên tục. Còn nếu bạn in màu được thì quá tốt.

5. Đơn đặt hàng (hợp đồng mẫu): Biết đâu bạn bán được ngay lần gặp đầu tiên thì sao, why not?

6. Các tài liệu quảng bá khác: thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới, chương trình chiết khấu, voucher,,,

7. Sản phẩm mẫu: thường áp dụng cho công ty kinh doanh sản phẩm và thường rơi vào tình huống bạn chủ động đến gặp khách hàng và biết được khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm nào để chuẩn bị mẫu.

8. Máy tính: biết đâu bạn trình bày cho khách hàng bằng máy tính cá nhân.

Cơ bản như vậy có lẽ tạm đủ, tuy nhiên sẽ tùy vào loại hình kinh doanh của công ty bạn mà sẽ có phát sinh thêm những tài liệu hỗ trợ bán hàng khác.

Một điều quan trọng nữa, bạn nên thiết kế bộ sales kit này như là một phần của hệ thống nhận diện thương hiệu của bạn. Toàn bộ theme chủ đạo của Sales kit sẽ tuân thủ theo brand guideline của bạn để một khi khách hàng của bạn cầm bất cứ tài liệu nào trong bộ sales kit từ folder đến các leaflet,,, đều biết đó là sản phẩm của công ty bạn.

Bên cạnh chức năng hỗ trợ bán hàng, sales kit có thể là công cụ đắc lực cho việc quảng bá hình ảnh thương hiệu bạn đến với khách hàng mục tiêu. Mình tin chắc là bạn sẽ tự tin lên rất nhiều nếu bạn có trong tay một bộ sales chuyên nghiệp. Và việc thuyết phục khách hàng sẽ trở nên rất dễ dàng.

Để có một bộ Sales Kit ấn tượng và hiệu quả bạn có thể tham khảo gói dịch vụ thiết kế Sales Kit tại đây.(Theo Blog.timnhanh.com)

NPP Bánh kẹo

Bibica và Kinh đô hiện nay đã có NPP và nhân viên bán hàng collect đơn hàng từ Outlet về cho NPP. Tuy nhiên cơ sở hạ tầng về mặt kỹ thuật chưa bằng NPP của Unilever vd: Máy PDA, hệ thống quản lý thông tin...

NPP của 2 hãng này không hoàn toàn là độc quyền, vì có phân phối một số mặt hàng bánh kẹo của địa phương.

Kinh đô 70% thị phần về bánh. Bibica mạnh về kẹo. Phạm Nguyên mới mạnh lên 2 năm gần đây, do ekip của Kinh đô về và gầy dựng, sau này ekip này nghỉ, nên cũng tạm dừng lại 1 thời gian. Oishi bánh snack mạnh.

Draft food nhỏ, focus vào thị trường HCM và HN, đối tượng thu nhập cao.

Orion bánh cao cấp. Lotte nhập khẩu. Hải Hà của Hà Nội, ko mạnh bằng Hải Châu.

Các vấn đề với CPI

Do sử dụng giỏ hàng hoá cố định nên khi tính toán CPI có ba vấn đề chính dẫn đến hạn chế của CPI sau đây:

1. CPI không phản ánh được độ lệch thay thế vì nó sử dụng giỏ hàng hoá cố định. Khi giá cả một mặt hàng này tăng nhanh hơn so với các mặt hàng khác thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng ít tiêu dùng những mặt hàng đã trở nên quá đắt đỏ mà tiêu dùng nhiều những hàng hoá đỡ đắt đỏ hơn. Yếu tố này làm CPI đã đánh giá cao hơn thực tế mức giá.

2. CPI không phản ánh được sự xuất hiện của những hàng hoá mới vì nó sử dụng giỏ hàng hoá cố định trong khi nếu có hàng hoá mới xuất hiện thì một đơn vị tiền tệ có thể mua được các sản phẩm đa dạng hơn. CPI không phản ánh được sự gia tăng sức mua này của đồng tiền nên vì thế lại đánh giá mức giá cao hơn thực tế.

3. Không phản ánh được sự thay đổi của chất lượng hàng hoá vì nếu mức giá của một hàng hoá cụ nào đó tăng nhưng chất lượng cũng tăng tương ứng thậm chí tăng hơn thì trên thực tế mức giá không tăng. Chất lượng hàng hoá dịch vụ nhìn chung đều có xu hướng được nâng cao nên CPI cũng đã phóng đại mức giá.

Việc tính toán CPI ở Việt nam do Tổng cục Thống kê đảm nhiệm. Quyền số để tính CPI được xác định năm 2000 và bắt đầu áp dụng từ tháng 7 năm 2001. Quyền số này dựa trên kết quả của hai cuộc điều tra là Điều tra mức sống dân cư Việt nam 1997-1998 và Điều tra kinh tế hộ gia đình năm 1999. Điều đáng chú ý là quyền số của nhóm hàng Lương thực - Thực phẩm chiếm tới 47,9% trong khi Văn hoá - Thể thao - Giải trí chỉ chiếm 3,8%.

CPI

Chỉ số giá tiêu dùng (hay được viết tắt là CPI, từ các chữ tiếng Anh Consumer Price Index) là chỉ số tính theo phần trăm để phản ánh mức thay đổi tương đối của giá hàng tiêu dùng theo thời gian. Sở dĩ chỉ là thay đổi tương đối vì chỉ số này chỉ dựa vào một giỏ hàng hóa đại diện cho toàn bộ hàng tiêu dùng.

PHƯƠNG PHÁP DÙNG ĐỂ TÍNH CHỈ SỐ GIÁ TIÊU DÙNG:

Để tính toán chỉ số giá tiêu dùng người ta tính số bình quân gia quyền theo công thức Laspeyres của giá cả của kỳ báo cáo (kỳ t) so với kỳ cơ sở. Để làm được điều đó phải tiến hành như sau:

1. Cố định giỏ hàng hoá: thông qua điều tra, người ta sẽ xác định lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu biểu mà một người tiêu dùng điển hình mua.

2. Xác định giá cả: thống kê giá cả của mỗi mặt hàng trong giỏ hàng hoá tại mỗi thời điểm.

3. Tính chi phí (bằng tiền) để mua giỏ hàng hoá bằng cách dùng số lượng nhân với giá cả của từng loại hàng hoá rồi cộng lại.

4. Lựa chọn thời kỳ gốc để làm cơ sở so sánh rồi tính chỉ số giá tiêu dùng bằng công thức sau:

CPIt = 100 x (Chi phí để mua giỏ hàng hoá thời kỳ t)/(Chi phí để mua giỏ hàng hoá kỳ cơ sở)

Thời kỳ gốc sẽ được thay đổi trong vòng 5 đến 7 năm tùy ở từng nước.

Nếu muốn tính Chỉ số lạm phát của một thời kỳ, người ta áp dụng công thức sau:

Chỉ số lạm phát thời kỳ T = (CPI thời kỳ T - CPI thời kỳ T-1) : CPI thời kỳ T-1

Trên thực tế người ta có thể xác định quyền số trong tính toán chỉ số giá tiêu dùng bằng cách điều tra để tính toán tỷ trọng chi tiêu của từng nhóm hàng hoá, dịch vụ so với tổng giá trị chi tiêu. Sau đó quyền số này được dùng để tính chỉ số giá tiêu dùng cho các thời kỳ sau.

CPI thường được tính hàng tháng và hàng năm.

CPI còn được tính toán cho từng nhóm hàng hóa hoặc một số nhóm hàng hóa tùy theo mục đích sử dụng.

Ngoài CPI người ta cũng tính toán Chỉ số giá bán buôn­ là mức giá của giỏ hàng hóa do các doanh nghiệp mua vào, khác với CPI là giá do người tiêu dùng mua vào (giá bán lẻ).

Tổng đại lý thường là các doanh nghiệp có đủ nguồn lực cần thiết về vốn, nhân lực, kinh nghiệm, mạng lưới... để phân phối sản phẩm cho đối tác.
Hình thức tổng đại lý là hình thức khá phổ biến trong các hệ thống thương mại Việt Nam và quốc tế.
Để được giao quyền, Tổng đại lý thường phải cam kết nhiều nghĩa vụ khác nhau, đặc biệt về doanh thu, phát triển mạng lưới, tốc độ phát triển...

Có 2 hình thức Tổng đại lý phổ biến:
1. Tổng đại lý độc quyền: Được giao toàn quyền để phân phối một loại hàng hóa, dịch vụ trên một địa bàn nhất định.

2. Tổng đại lý không độc quyền: Được giao quyền để phân phối một loại hàng hóa, dịch vụ trên một địa bàn nhất định nhưng không độc quyền.

Điểm khác của tổng đại lý này so với các đại lý là họ được ưu đãi về nguồn hàng, hoa hồng, hỗ trợ nguồn lực... Tổng đại lý không độc quyền phải cạnh tranh với tổng đại lý khác trên cơ sở bình đẳng. Tuy nhiên, hình thức này có những bất lợi nhất định như việc có thể nảy sinh mâu thuẫn với các tổng đại lý ngang cấp.

Bên dưới Tổng đại lý có thể có một hệ thống nhiều đại lý các cấp nhằm phủ kín địa bàn cần phân phối hàng hóa, dịch vụ và tối ưu hóa lợi nhuận.

Qui trình đánh giá quảng cáo

1. Kiểm chứng với người tiêu dùng ở giai đoạn phát triển ý tưởng quảng cáo thông qua nghiên cứu định tính.

2. Kiểm chứng với người tiêu dùng sau khi phim quảng cáo hoàn tất thông qua nghiên cứu định lượng.

3. Đánh giá kết quả qua các chỉ số quan trọng:
- TOM - nhãn hiệu nhớ đầu tiên
- Brand awareness - nhận biết nhãn hiệu
- For someone like me - nhãn hiệu dành cho tôi
- Key messages - thông điệp chính
- Most often use - sử dụng thường xuyên

** Nhãn hiệu mới, sản phẩm mới thường đặt mục tiêu TÁC ĐỘNG TỨC THÌ từ quảng cáo (News ads)

*** Nhãn hiệu lâu đời thì tập trung nâng tầm YÊU THÍCH/ ĐẲNG CẤP (Thematic ad)

Tiêu chí đánh giá quảng cáo

1. Đối với cộng đồng cty quảng cáo - sáng tạo:
Đánh giá quảng cáo qua sự sáng tạo.
VD: liên hoan quảng cáo Cannes Lions - Pháp, liên hoan quảng cáo Việt Nam Young Lion...

2. Đối với Marketer:
- Tạo được doanh thu và lợi nhuận.
- Xây dựng được định vị nhãn hiệu.
- Tính cạnh tranh của sp so với đối thủ.
- Định hướng mang tính lâu dài. (VD Heineken: cốt yếu vẫn là "Chỉ có thể là Heineken", nhưng cách thể hiện qua mỗi TVC có thể khác nhau.)

IN DETAILS:
- Nội dung thông điệp chính (Key message): Thông điệp chính của quảng cáo là gì?
- Thông điệp chính có phải là duy nhất (Single minded): còn thông điệp nào khác ngoài thông điệp chính?
- Thể hiện định vị sản phẩm (Positioning)
- Thể hiện sự thật ngầm hiểu độc đáo (Insights)
- Tính liên quan đến đối tượng khách hàng mục tiêu (Relevant)
- Thể hiện sự khác biệt (Differentiation) so với quảng cáo khác trong hoặc cùng ngành.
- Mang tính sở hữu lâu dài (Ownable): Liệu khi nhớ đến cách quảng cáo người xem có liên tưởng đến 1 nhãn hiệu nhất định.
- Tính ấn tượng mạnh (Impactful)
- Tính liên tưởng (Evocative): truyền tải thông tin sản phẩm và cả lợi ích cảm xúc
- Tính lôi cuốn (Involving)
- Làm cho người xem muốn mua (call to action)

Lưu ý khi làm quảng cáo

1. Marketer phải hiểu nhất:
- Người tiêu dùng mục tiêu
- Ý tưởng sản phẩm
- Định vị sản phẩm
- Chiến lược Marketing
- Mục tiêu kinh doanh

2. Mọi quảng cáo cần phải SINGLE-MINDED - PHẢN ÁNH 1 Ý ĐỒ DUY NHẤT.

3. Mẫu quảng cáo là sáng tạo khi nó làm cho bạn SMILE:
- S - simple - đơn giản
- M - memorable - dễ nhớ
- I - interesting - gây chú ý
- L - linked strongly to the brand - gắn kết tốt với nhãn
- E - entertaining - thú vị

4. Quảng cáo cuối cùng đi đến mục tiêu: LÀM NGƯỜI TA MUỐN MUA

Các hình thức quảng cáo

Quảng cáo truyền thống:
Mang tính 1 chiều thông qua các phương tiện truyền thông thông dụng BỦA VÂY THÔNG TIN TỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG MỤC TIÊU.

Quảng cáo tương tác:
Mang tính tương tác hiện đại bao gồm tất cả các phương tiện truyền thông truyền thống và các loại hình công nghệ cao, trao QUYỀN lựa chọn và sáng tạo thông tin cho người xem quảng cáo.

Các hình thức quảng cáo truyền thống:
1. QC Truyền hình TVC - Television Commercial
2. QC Báo chí - Prints
3. QC Radio - Radio
4. QC ngoài trời - Outdoor
5. QC truyền miệng - Word of mouth
6. QC dùng thử - Sampling
7. QC sự kiện - Events
8. QC bao bì - Packaging
9. QC trưng bày - Display

Các hình thức quảng cáo tương tác:
1. TVC + SMS + Người tiêu dùng cung cấp ý tưởng
2. Prints + SMS + Người tiêu dùng sáng tạo quảng cáo
3. Web radio
4. Outdoor + Bluetooth (gửi thông điệp tới điện thoại di động)
5. Viral emailing (quảng cáo chuyển tiếp)
6. Sampling + Internet
7. Events + Online/offline chat
8. Packaging + Internet + người tiêu dùng tự thiết kế
9. Display + Bluetooth
10. Internet + người tiêu dùng thiết kế, chuyển tiếp
11. SMS + Người tiêu dùng nhắn tin

Ex: No.1 Album in 29 countries of Madonna.
Ringtone - Music only ( download free) => Film, tell a secret (tiết lộ 1 vài bí mật làm phim) => Book release => Preview of album (3 tracks) file nghe thử trên Itunes, ko được download => On the ground - club and street appearances => First listen - "Hung up" => First view of Clip => First listen whole album => Pre-order => On sales.

Quảng cáo là gì?

... công cụ được dùng để làm cho người tiêu dùng tiềm năng nhận biết lợi ích của 1 sản phẩm, hướng tới mục đích khuyến khích họ mua và sử dụng nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ được quảng cáo.

Chức năng quan trọng khác của quảng cáo là tạo được 1 hình tượng trong nhận thức của người tiêu dùng khi họ liên tưởng đến sản phẩm, hay gọi là hình ảnh nhãn hiệu.

Hình ảnh nhãn hiệu vượt ra khỏi những tính năng của sản phẩm. Tất cả những hình ảnh đó đã được thêm vào sản phẩm nhờ quảng cáo. Người tiêu dùng thường xuyên mua sản phẩm không chỉ vì những tính năng của nó mà còn do họ muốn được nhìn nhận như là hình tượng có liên quan đến nhãn hiệu...

Những thay đổi về giá

Chủ động giảm giá
Nhiều hòan cảnh có thể làm cho một Công ty phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm của mình xuống mặc dù điều này có thể gây nên những trận chiến về giá cả. Một nguyên nhân là sự quá thừa năng lực, Công ty thì cần thêm khách hàng nhưng không thể đạt dược bằng các biện pháp khác. Từ cuối những năm 70 nhiều Công ty đã từ bổ lối định giá theo hãng dẫn đầu và chuyển sang lối định giá linh hoạt.

Có nguyên nhân khác nữa là sự giảm thị phần đáng kể do cạnh tranh mãnh liệt về giá. Một số ngành công nghiệp Mỹ – xe hơi, điện tử, gia dụng, máy ảnh, đồng hồ và thép đang mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh Nhật Bản vì sản phẩm của Nhật có chất lượng cao lại đang bán với giá rẻ hơn sản phẩm của Mỹ. Hãng General Motors đã phải giảm giá xe hơi kiểu mini của mình xuống 10% ở vùng bờ tây nơi mà sự cạnh tranh của người Nhật mạnh nhất.

Các Công ty cũng sẽ chủ động giảm giá trong một chiến dịch nhằm chi phối thị trường thông qua phí tổn thất. Hoặc Công ty khởi đầu với phí tổn thấp hơn đối thủ, hoặc chủ động giảm giá với hy vọng đạt được thị phần là điều sẽ dẫn tới phí tổn thấp khi khối lượng lớn/

Chủ động tăng giá
Trong những năm gần đây, nhiều Công ty đã phải tăng giá lên. Một sự tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận. Nguyên nhân chính của sự tăng giá là do sự lạm phát chi phí dai dẳng có tính tòan cầu. Mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng đã gậm dần biến tế lợi nhuận, khiến các Công ty cứ phải tăng giá lên mãi.
Nhiều Công ty thường nâng giá cao hơn mức vật giá gia tăng trong sự tiên đoán rằng sự lạm phát còn cao hơn nữa.

Một yếu tố khác dẫn đến chuyện tăng giá là mức cầu quá độ.
Để tăng giá thành công, doanh nghiệp nên tránh tạo ấn tượng mình là kẻ đục nước béo cò. Phải hỗ trợ việc tăng giá bằng một chương trình truyền thống, nhằm nói cho khách hàng biết lý do tăng giá. Các lực lượng bán hàng của Công ty nên giúp đỡ khách hàng tìm các phương cách tiết kiệm.

Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả
Khách hàng không luôn luôn hiểu đúng về sự thay đổi giá cả. Một sự giảm giá có thể làm cho khách hàng nghi ngờ: sắp có một model mới thay thế, món hàng có khuyết điểm gì đó và bán không chạy, chất lượng hàng bị giảm.v.v…

Một sự tăng giá thường làm giảm khối lượng bán ra, có thể có một số ý nghĩa tích cực đối với người mua: Món hàng bán rất chạy, nếu không mua ngay có thể không mua được, món hàng có giá trị tốt khác thường.v.v...

Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với sự thay đổi giá cả.
Các nhà cạnh tranh rất dễ phản ứng với sự thay đổi giá. Làm thế nào Công ty có thể lường trước được các phản ứng có thể có của các nhà cạnh tranh? Có thể phản ứng của đối thủ cạnh tranh nằm trong chiều hướng chung của việc thay đổi giá - Như vậy phản ứng của đối thủ có thẻ lượng trước được. Có thể đối thủ coi sự thay đổi giá như sự thách đố mới và phản ứng theo quyền lợi riêng của họ. Trong trường hợp này Công ty phải xác định xem quyền lợi riêng của họ là gì? Khi có nhiều nhà cạnh tranh Công ty phải dự đoán được phản ứng của mỗi đối thủ.

Đáp ứng với những thay đổi giá cả.
Công ty nên đáp ứng thế nào đối với một sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng.
Công ty cần xem xét những vấn đề như tại sao đối thủ thay đổi giá?
Đối thủ lập kế hoạch thay đổi giá tạm thời hay lâu dài?
Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của Công ty nếu Công ty không phản ứng lại? hay đáp ứng có thể có của đối thủ sẽ như thế nào?

Trên cơ sở phân tích mục tiêu, chiến lược của đối thủ những mặt mạnh mặt yếu của họ, độ nhạy của giá cả và giá trị của thị trường Công ty cần có những phản ứng linh hoạt và sáng tạo tùy theo những điều kiện và hòan cảnh cụ thể.

Các chiến lược điều khiển giá cả

Định giá phân biệt.
Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua (trẻ em, thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa, máy bay) hoặc tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theo ngày hay giờ phục vụ.

Định giá tâm lý.
Ở đây người bán không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà còn để ý đến khía cạnh tâm lý học của giá cả nữa. Hãy xem một đầu máy video giá 300 đô la với một đầu máy cùng loại để giá 299,95 đô la. Chênh lệch thực tế có 5 xu nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn. Khách hàng cho máy bán với giá 299,95 đô la là rẻ, nó nằm trong phạm vi trên 200 đô la chứ không phải phạm vi 300 đôla. Người mua có cảm giác được mua với giá rẻ hơn sẽ vui hơi, hài lòng hơn.

Định giá để quảng cáo.
Do những hòan cảnh nào đó, các Công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành. Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức:
- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó.
- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty. Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn đọng.
- Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sản phẩm và rồi bán ra với giá thật thấp. Chẳng hạn trước đây giá bán 599 đô la nay còn 299 đô la.

Định giá theo địa dư
Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước, Công ty phải định giá như thế nào? Công ty nên định giá cao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vận chuyển cao hay nên tính cùng một giá cho khách hàng bất kể ở đâu. Định giá theo địa dư gồm có:
* Định giá FOB.
Định giá FOB là định giá hàng hoá với điều kiện hàng hoá được giao lên sàn của phương tiện vận chuyển. Sau đó khách hàng chịu chi phí vận chuyển tiếp đến điểm đến. Có người cho rằng đây là cách công bằng nhất để phân chia chi phí vận chuyển. Tuy nhiên Công ty sẽ khó thu hút được các khách hàng ở xa, khi ở đó các đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp cho các sản phẩm tương tự có giá bán bằng hoặc cao hơn Công ty một chút nhưng khách hàng không chịu chi phí vận chuyển lớn.
* Định giá đồng vận phí.
Ở đây Công ty đề ra mức giá bán như nhau đối với mọi khách hàng bất kể họ ở đâu. Lối định giá này tương đối dễ quản lý và cho phép Công ty duy trì được mức giá đã được quảng cáo khắp nước.
* Định giá theo vùng
Đây là sự triết trung giữa định giá FOB và định giá đồng vận phí. Mọi khách hàng trong vùng đều mua với một mức giá như nhau tuy nhiên ở những vùng giáp ranh sẽ có chênh lệch về giá mặc dù khách hàng ở rất gần nhau.
* Định giá miễn thu vận phí.
Nhà kinh doanh nào quan tâm đến các khách hàng nhiều hơn nhằm cạnh tranh, họ có thể chịu tòan bộ phí tổn vận chuyển để thu hút khách. Người ta lập luận rằng: Nếu bán được nhiều hơn, phí tổn bình quân sẽ hạ xuống và bù lại được phần vận phí phải gánh thêm ấy.Lối định giá này dùng để xâm nhập thị trường và cũng để đứng trụ được trong những thị trường ngày càng cạnh tranh nhiều hơn.

Các chiến lược điều khiển giá cả

1. ĐỊNH GIÁ CHIẾT KHẤU:

Chiết khấu tiền mặt. Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán sớm. Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày. Những chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khỏan của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.

Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty.

Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà sản xuất giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hòan thành tốt các công việc của họ.

Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào màu vắng khách. Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh.

Định giá (tiếp theo)

Định giá sản phẩm kèm theo.
Có những sản phẩm được dùng kèm theo với sản phẩm chính.

Ví dụ: lưới dao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh. Các nhà sản xuất những sản phẩm chính (dao cạo râu, máy chụp ảnh) thường định giá chúng thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm. Kodak định giá máy ảnh của mình thấp vì Công ty kiếm được nhiều lời từ việc bán phim. Các nhà sản xuất máy ảnh mà không bán phim thì phải định giá máy cao hơn để đạt lợi nhuận mục tiêu.

Định giá sản phẩm phụ.
Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có các sản phẩm phụ và sau khi xử lý, chúng có những giá trị nhất định. Các sản phẩm phụ trong ngành chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan,… trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao..v..v. Khi tìm kiếm được thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm được nhiều chi phí, do đó giảm được giá bán sản phẩm chính khiến nó có sức cạnh tranh cao hơn.

Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều Công ty có đưa ra bán những sản phẩm tùy khách chọn thêm cùng với sản phẩm chính.

Người mua xe hơi có thể đặt mua thêm bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, bộ phận làm tan dương mù, bộ phận làm dịu ánh sáng.v.v..

Việc định giá những bộ phẩm tùy chọn là một vấn đề không đơn giản. Các hãng xe hơi phải quyết định xem những thứ nào hình thành giá cả và những thứ nào sẽ để khách tùy chọn.

Chiến lược định giá của hãng General Motors là quảng cáo một kiểu xe đơn thuần với giá 8.000 đô la để thu hút khách hàng đến phòng trưng bày và dành hầu hết chỗ của phòng triển lãm để bày những chiếc xe có đủ thứ kèm theo với giá 10.000 hay 12.000 đôla.

Model tiết kiệm thì bị cắt xén rất nhiều tiện nghi đến nỗi phần lớn người mua không chuộng nó.

Khi hãng GM tung ra loại xe mới có truyền động bánh trước hiệu J vào mùa xuân 1981, hãng đã đưa vào trong giá một số tiện ích mà trước đây chỉ là những thứ tùy chọn. Giờ đây, giá quảng cáo thường tượng trưng cho một chiếc xe được trang bị hòan hảo. Tuy nhiên vì giá cao, nhiều khách hàng đã do dự khi mua sắm xe.

Định giá mặt hàng

Các công ty thường triển khai các mặt hàng của một dãy hay tuyến sản phẩm (product line).

Thí dụ hãng Panasonic đưa ra 5 loại máy quay video màu, từ cái đơn giản nặng 2 kg đến loại phức tạp nặng 2,8 kg gồm hệ thống điều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động và ống kính hai tốc độ. Mỗi loại máy nối tiếp trong chuỗi mặt hàng ấy đều có cống hiến những đặc điểm khác nữa. Các nhà marketing phải quyết định các bậc giá cho những loại sản phẩm khác nhau ấy.

Các bậc giá ấy cần tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các máy ấy, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của các đối thủ cạnh tranh.

Nếu sự sai lệch về giá giữa hai máy kế tiếp nhau mà nhỏ thì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn và điều này sẽ làm tăng lợi nhuận của Công ty nếu sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giá cả.

Nếu sự cách biệt về giá mà cao thì khách hàng sẽ mua những máy ít tân tiến hơn.

Nhiệm vụ của nhà marketing là phải thiết lập được những sự khác biệt về chất lượng được cảm nhận để góp phần hỗ trợ cho những khác biệt về giá cả.

9 chiến lược giá

Nếu Công ty đứng đầu thị trường hiện thời đã chiếm lĩnh ô 1 qua việc đưa ra sản phẩm hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì Công ty mới gia nhập, có thể thích triển khai một trong số những chiến lược khác. Công ty mới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao và đề ra giá trung bình (ô2) thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra một trung bình (ô5) .v..v. Công ty cũng phải xem xét qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường trong mỗi ô và các đối thủ cạnh tranh đặc biệt.

Các chiến lược định giá sản phẩm mới

Định giá chắt với thị trường.
Nhiều công ty có phát minh được sản phẩm mới đã định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm. Vì giá cao nên số người mua không nhiều, công ty dần dần giảm giá xuống đẻ có thêm khách hàng mới. Việc định giá chắt vớt thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Gia ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm hoàn hảo.

Định giá nhằm thâm nhập thị trường
Một số công ty khác định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn. Dần dần do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lợi nhuận sẽ tăng lên.

*** Những điều kiện sau đây thuận lợi cho lối định giá thấp
- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường nhiều hơn nữa
- Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tích lũy được nhiều kinh nghiệm.
- Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít.

Giá mà công ty đề ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một bên là giá quá thấp không có một mức lời nào và một bên là giá quá cao để không thể có một mức cầu nào.

Phí tổn của sản phẩm sẽ tạo thành cái nền cho giá cả. Những cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm lập thành độ cao.

Công ty phải xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, cùng những yếu tố bên trong và bên ngoài khác để tìm ra mức giá tối ưu của 2 cực ấy. Các công ty giải quyết việc định giá bằng cách chọn một lối tiếp cận tổng quát dựa trên cơ sở của 3 loại cân nhắc trên.

1. Định giá dựa trên Phí tổn:
Định giá cộng thêm chi phí:

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:
G = Z + m
Trong đó: G là giá bán đơn vị sản phẩm.
Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm
m là lợi nhuận mục tiêu,%, m có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán.

Tuy nhiên phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định. Một cách tiếp cận khác của phương pháp định giá theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu là sử dụng phương pháp xác định điểm hòa vốn.

2. Định giá dựa trên người mua:

Ngày càng có nhiều công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải phí tổn của người bán, là chìa khóa để định giá. Họ sử dụng những biến số phi giá trong phối thức marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua. Giá được đề ra là để đạt được cái giá trị cảm nhận ấy. Công ty sử dụng lối định giá theo giá trị cảm nhận phải thiết lập được giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tương quan với các sản phẩm cạnh tranh khác.

3. Định giá dựa vào cạnh tranh:

Định giá theo thời giá:
Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu . Công ty có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính. Các công ty nhỏ thì làm theo hãng đứng đầu. việc định giá theo thời giá rất phổ biến. Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành.

Định giá đấu thầu.

Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các xí nghiệp đấu thấu để nhận việc. Công ty định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh. Xí nghiệp muốn giành được hợp đồng thì phải định giá thấp hơn các xí nghiệp khác. Công ty không thể định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình. Nhưng càng định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng của xí nghiệp càng ít đi. Hệ quả thuần của hai sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi nhuận dự kiến của một cuộc đấu thầu đặc thù nào đó. Sử dụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để đề giá là điều có ý nghĩa đối với công ty lớn đang thực hiện nhiều cuộc đấu thầu.